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牛将军皮具(连锁经营)

一、项目背景:


牛将军皮具是一家从事个人随身用品真皮皮具类产品的开发、生产、销售的公司。与一般将真皮皮具定为于奢侈品的公司不同,牛将军定位其为快速消费品,然后进入各家超市设立专架销售。商业模式的小小调整,带来销售额的急剧增长和企业规模的快速扩大,数年内覆盖三百多家超市门店,员工上千人。其自有品牌也成为国内市场男士小皮件全国销售总冠军。但是随着规模的扩大,领导层发现业务上越来越不给力,管理上越来越不得劲。




二、问题诊断:



通过我们的潜伏调研发现,公司在管理上主要有以下问题:


首先,主体不归位,导购只对自己负责,谁对门店负责?

其次,利益不内嵌,考核只看销售额,可谁对费用负责?

再次,考核太偏狭:只与销售额挂钩;导致好店有人抢,坏店无人去,全吃老本。


最后,晋升失偏颇,“销售英雄”就该当官?可销售能力和管理能力毕竟两回事,业绩好不等于管理能力强,而且销售精英都坐办公室了,一线销售怎么办?



三、解决方案:



我们的制度设计师在原有薪酬绩效制度的基础上,把提成和奖金这一块拿出来,进行“微创手术”,引入业绩PK机制,让原有制度在运动变化中自动趋向合理,具体思路如下:


  ☆主体归位:一店一长具体负责,力量下沉到一线

  ☆利益内嵌:利益挂钩,转为新增销售和新增利润

  ☆官财脱钩:晋级考核其管理能力,涨薪考核业绩

  ☆底薪自动浮动机制:底薪跟销售业绩挂钩

  ☆积分换晋级换奖金:想升官的升官,想发财的发财,各取所需



四、项目成效:



  项目实施不到半年,老板经常打高尔夫球去了。


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